Honoraires ou rétrocessions : comment est vraiment payé votre conseiller en gestion de patrimoine

Un conseiller en gestion de patrimoine est rémunéré de deux façons : par des rétrocessions — une part des frais des produits qu'il vous conseille lui est reversée par le producteur — ou par des honoraires que vous lui payez directement pour son conseil. Contrairement à une idée très répandue en ligne, aucun de ces deux modèles n'est intrinsèquement meilleur que l'autre.

Ce qui protège réellement vos intérêts, ce n'est pas le mode de rémunération : c'est la transparence totale des frais et la qualité de la sélection qu'on vous propose. Cet article explique les deux modèles, nuance le mythe « indépendant = mieux », détaille ce que change la réglementation européenne en 2026, et vous donne les bonnes questions à poser.

À noter : cet article est à caractère informatif et pédagogique. Il ne constitue pas un conseil en investissement personnalisé. Tout placement comporte un risque de perte en capital. Les performances passées ne préjugent pas des performances futures.

Les deux modèles de rémunération, en clair

	Rétrocessions (conseil « non indépendant »)	Honoraires (conseil « indépendant » au sens MIF II)
Qui paie ?	Le producteur reverse une part des frais au conseiller	Vous payez directement le conseiller
Visible pour vous ?	Oui, votre conseiller doit vous les déclarer	Oui, c'est une facture
Statut réglementaire	Conseil non indépendant	Conseil indépendant (aucune rétrocession conservée)
Fréquent en France	Modèle très majoritaire	Petite minorité de conseillers
Adapté à	Patrimoines de tous niveaux	Surtout patrimoines élevés

Un point que peu d'épargnants connaissent : un conseiller non indépendant peut aussi facturer des honoraires. Les deux ne s'excluent pas — ils coexistent. Le statut « indépendant » au sens de la directive européenne MIF II est réservé à ceux qui renoncent à 100 % aux rétrocessions.

Le mythe : « un conseiller indépendant, c'est forcément mieux »

C'est l'argument que l'on lit partout. Il mérite d'être nuancé.

Le conseil 100 % honoraires est réservé à une minorité, et surtout aux patrimoines élevés. En France, une petite minorité de conseillers exerce sous ce statut — de l'ordre de 8 % des conseillers en investissements financiers selon les données de l'Autorité des marchés financiers. La raison est économique, pas idéologique : en dessous d'un certain niveau de patrimoine, le temps de travail d'un conseil facturé uniquement à l'honoraire rend le service soit non rentable pour le conseiller, soit trop cher pour vous. En pratique, en dessous d'environ 300 000 à 1 million d'euros de patrimoine selon la complexité, l'honoraire seul devient difficile à justifier.

Un point fiscal souvent oublié. Les honoraires de conseil sont en principe soumis à la TVA (20 %). Un particulier — contrairement à une société assujettie — ne peut pas la récupérer : ces 20 % sont un surcoût sec. À l'inverse, la rémunération incluse dans un produit comme l'assurance-vie (une rétrocession) ne fait pas l'objet d'une TVA facturée en plus. Sur un petit portefeuille, cet écart renforce le constat : le tout-honoraires y est rarement le choix le plus économique pour vous.

Le précédent britannique. Au Royaume-Uni, une réforme entrée en vigueur en 2013 (la Retail Distribution Review) a fortement encadré les rétrocessions. Le résultat observé fut un « advice gap » : de nombreux épargnants aux patrimoines modestes se sont retrouvés sans conseil, jugés non rentables. Supprimer un modèle ne fait pas disparaître le besoin — il exclut ceux qui n'y ont plus accès.

Ce qui compte vraiment n'est donc pas le statut, mais deux choses : la transparence des frais (combien vous coûte réellement votre accompagnement, tous frais confondus, et son impact sur la performance nette de votre épargne) et la qualité de la sélection (des solutions choisies pour votre situation, votre horizon et vos convictions — plutôt que pour ce qu'elles rapportent au conseiller).

Ce qui change en 2026 : la transparence devient la règle

La réglementation européenne renforce la transparence sans interdire les rétrocessions. La Retail Investment Strategy (RIS), dont l'accord politique est intervenu fin 2025, prévoit une application échelonnée à partir de 2027. Trois exigences concernent directement votre relation avec votre conseiller :

« Value for Money » : le prix de votre accompagnement doit être justifié au regard du service rendu.
Un relevé annuel des coûts et de leur effet sur la performance de vos placements.
Un encadrement renforcé des situations de conflit d'intérêts.

Autrement dit : demain, quel que soit son mode de rémunération, votre conseiller devra pouvoir démontrer ce que vous payez et ce que vous obtenez en échange.

Notre réponse : les quatre coûts, en clair

Nous avons fait un choix assumé : exercer en conseil non indépendant, parce que nous sommes spécialistes des solutions à impact et de l'allocation, et parce que ce statut nous permet de sélectionner dans un univers plus large que les seules solutions sans rétrocession. Ce choix ne se conçoit qu'avec une transparence totale. Chez nous, il y a quatre coûts possibles, tous déclarés :

Frais d'entrée, sur les produits où nous les fixons — selon un barème dégressif (plus votre foyer regroupe, moins vous payez).
Frais de gestion annuels, fixés par le produit (l'assureur ou le gérant), pas par nous.
Rétrocessions sur encours — récurrentes, faibles, et déclarées.
Honoraires de conseil — fixés avec vous dans votre lettre de mission avant de commencer, et à partir d'un plancher couvrant le coût réel du travail dès que nous mobilisons un expert qui nous facture sa prestation (ingénieur patrimonial, expert-comptable, avocat fiscaliste). Les professionnels qui vous facturent en direct, un notaire par exemple, ne transitent pas par nous et ne déclenchent aucun plancher.

Deux principes en découlent. D'abord, au-delà d'environ 1 million d'euros de patrimoine, nous privilégions un conseil rémunéré aux honoraires et réduisons notre part sur les produits financiers : c'est le seuil où l'honoraire devient le modèle le plus aligné. Ensuite, le conseil et les solutions sont découplés — le conseil que vous réglez vous appartient, libre à vous de le mettre en œuvre chez nous, ailleurs, ou plus tard, sans aucune obligation de souscrire.

Le détail chiffré est public : consultez nos tarifs en clair.

Les cinq questions à poser à votre conseiller

Pour juger un conseiller, oubliez son statut et posez ces questions :

« Comment êtes-vous rémunéré, précisément ? » Un bon conseiller répond sans détour et chiffre.
« Combien cela me coûte-t-il par an, tous frais confondus ? » En euros, pas seulement en pourcentage.
« Quel est l'impact de ces frais sur ma performance nette sur dix ans ? » C'est le chiffre qui compte vraiment.
« Percevez-vous des rétrocessions sur les solutions que vous me conseillez, et lesquelles ? » La réponse doit être claire et documentée.
« Pourquoi cette solution plutôt qu'une autre moins chère ? » La réponse teste l'alignement de vos intérêts.

FAQ

Un conseiller indépendant est-il moins cher qu'un conseiller non indépendant ?

Pas nécessairement. Le conseiller indépendant facture des honoraires directs, souvent adaptés aux patrimoines élevés. Le conseiller non indépendant est rémunéré par des rétrocessions incluses dans les frais des solutions. Le coût total dépend des frais réels et de leur transparence, pas du statut.

Qu'est-ce qu'une rétrocession de commission ?

C'est la part des frais d'un produit financier ou d'assurance que le producteur reverse au conseiller qui vous l'a conseillé. Elle est incluse dans les frais que vous payez déjà. Votre conseiller a l'obligation de vous la déclarer avant tout engagement.

Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine ?

Selon le modèle : de l'ordre de 0,5 % à 1 % par an du patrimoine suivi en rétrocessions pour un conseiller généraliste, ou des honoraires directs (à la mission, au forfait, ou au temps passé) pour le conseil. Un bilan patrimonial facturé à l'honoraire se situe fréquemment entre 1 500 et 3 000 euros. Chez nous, le détail est public : voir nos tarifs.

Pourquoi si peu de conseillers sont-ils « indépendants » en France ?

Parce que le modèle 100 % honoraires est économiquement viable surtout au-dessus d'un certain niveau de patrimoine. Servir des patrimoines plus modestes à l'honoraire seul est rarement rentable — c'est le phénomène du « advice gap » observé au Royaume-Uni.

Vais-je payer plus cher si mon conseiller perçoit des rétrocessions ?

Pas forcément. Ce qui compte est le niveau total des frais et leur transparence. Un conseiller non indépendant qui affiche clairement ses frais et sélectionne des solutions efficientes peut vous revenir moins cher qu'un accompagnement facturé à l'honoraire mal calibré.